Hur ska man tänka på försäljning som egenföretagare? Vilka kanaler ska man använda för att nå potentiella kunder eller uppdragsgivare? Erik Fors-Andrée på Go Monday menar att man ska fokusera på ett fåtal kanaler som passar just dig och ditt företag bäst.
Publicerad 26 mars 2024
Försäljning är fundamentet för egenföretagande, för i princip alla typer av verksamhet. Oavsett om du sysslar med varor eller tjänster och oavsett om företaget är stort eller litet, så är försäljning en viktig del av verksamheten. Kanske den allra viktigaste.
Ändå tycker Erik Fors-Andrée att för lite tid ägnas åt att tänka strategiskt kring försäljning. När en egenföretagare hör av sig till potentiella eller existerande kunder är målet klart – den vill locka till köp – men vägen dit är minst lika viktig.
Go Monday är ett företag som ger arbetslivsråd och som Unionen Egenföretagare har nära samarbete med för rådgivning till egenföretagare.
– Om du tänker på din försäljningsprocess som en tratt där det längst ned i botten ska mynna ut i en försäljning, så upplever jag att det ofta saknas en tydlighet på väg ned genom tratten. Du behöver tänka och planera kring vad du faktiskt vill få ut av varje steg fram till det att offerten har skickats, säger Fors-Andrée.
Som rådgivare till Unionens egenföretagarmedlemmar märker Fors-Andrée också att många har svårt att få in intäkterna de vill ha. En förlust av en stor kund, eller en spretig kundportfölj med många små uppdragsgivare som inte räcker till, är inte ovanligt och kan skapa närmast desperation hos en del.
I det läget är det lätt att bli nervös och väldigt angelägen att nå ut. Då blir du ofta överambitiös och vill trycka ut information och marknadsföring om företaget i alla tillgängliga kanaler.
– Det kan lätt bli för mycket, för många val att göra på en och samma gång, säger Fors-Andrée. Man vill maximera i alla kanaler samtidigt, i stället för att fokusera på en eller två.
Satsa på en eller ett par kanaler som passar ditt företag och din verksamhet särskilt bra.
Fors-Andrée tycker att du i stället bör satsa på en eller ett par kanaler som passar ditt företag och din verksamhet särskilt bra.
– Att vara egenföretagande handlar mycket om att sälja sig själv, då blir det ännu viktigare att välja kanaler just du är bekväm med och tror på. Tycker du att LinkedIn är skrytigt ska blir du inte ha det. Passar TikTok dig bäst, satsa där. Du har inget stort företag, du har inga krav på dig att finnas överallt, då kan du också välja kanal själv.
Ett första steg när man väljer kanal kan också vara att analysera och utvärdera de olika kanalerna som finns att tillgå.
Det är bättre att vara riktigt bra och närvarande i en eller ett par kanaler än att dutta lite grann på många olika ställen samtidigt.
- Ställ dig själv frågan – var får jag störst synlighet för mitt erbjudande? Var finns andra som söker min typ av tjänst eller vara? När du vet det behöver du göra din profil och närvaro så bra som möjligt. Det är bättre att vara riktigt bra och närvarande i en eller ett par kanaler än att dutta lite grann på många olika ställen samtidigt.
Oavsett vilka kanaler du väljer att marknadsföra dig i är det också viktigt att komma ihåg att det absolut vanligaste sättet att få fler kunder på alltjämt är via rekommendationer och referenser.
Använd dina gamla kundkontakter.
– Många egenföretagare vet det också, men man lägger inte tillräcklig mycket energi och planering på att verkligen använda sina gamla kundkontakter. Ofta kan man komma väldigt långt med merförsäljning på att bara kontakta tidigare affärskontakter, boka in en lunch och fråga rätt ut om din kund kan rekommendera ens företag till andra potentiella uppdragsgivare. Att öka försäljningen den vägen behöver vara en väldigt aktiv strategi som egenföretagare.
Nästa artikel
I årets början är det naturligt att börja fundera över hur du ska få ditt företag och dess intäkter att växa. Är det dags att se över priserna? Kan du erbjuda nya tjänster? Finns det affärsområden du kan satsa extra mycket på?
Erik Fors-Andrée tycker det är både förståeligt och vettigt att tänka i de banorna, men ser också en fara i att låsa sig.
- Du kan absolut utforska de frågorna, men en viktig del av att driva företag är också att vara flexibel. Du måste se hur marknaden funkar. Du måste prata med folk, göra tester, ändra, prova igen. Du måste kontinuerligt experimentera och lära dig förstå hur det här affärsområdet, branschen, tjänsten, marknaden och kunden fungerar. Det tycker jag att du ska ha med dig hela tiden.
Om föregående år gått mindre bra blir kanske impulsen ännu starkare att förändra företagets inriktning. Det blir lätt att lägga till saker i erbjudandet av fel anledningar, för att man tror att mer per automatik innebär bättre.
– Det är viktigt att på ett så ärligt och noggrant sätt som möjligt överväga om du gör rätt saker. Det kan definitivt vara så att du säljer fel produkt eller att du inte hittat rätt målgrupp, men det betyder inte att du ska lägga till tre nya produkter eller tjänster.
För att analysera läget mer grundligt föreslår Erik Fors-Andrée att du går till de mest grundläggande frågorna för ditt företagande.
– Vad är mitt företags kärnverksamhet? Vad har varit roligast under arbetet? Vad har dragit in mest intäkter? Vilken kund eller uppdrag var det? Alla de här frågorna kommer leda fram till den frågan som pekar framåt – hur gör jag mer av det?
En av sakerna som Erik Andrée-Fors trycker på är att valen man gör behöver vara personliga och ta utgångspunkt i en själv och vad man vill med sitt företag. Det gäller inte minst när du planerar ditt år.
– Om du är en person som alltid sätter mål för dig själv och vill ha en tydlig bild av hur ett år ser ut, så ska du definitivt sätta mål kring vilken typ av uppdrag du vill ha och hur du vill att ditt år ska se ut. Men om du inte naturligt tänker i mål, då ska du kanske inte göra det, utan i stället försöka skapa ett slags vision för företaget. Du kan till exempel välja ut tre saker som blir särskilt viktiga, som du ska ha mest fokus på. Så länge du återkommande lägger energi på de tre sakerna kan du i övrigt ta saker mer som de kommer.
Ett enkelt och praktiskt sätt att tänka när det gäller planering av året är en metod som Fors-Andrée kallar ”tre gånger tre”. Det handlar om att bestämma tre saker man vill ska hända under året och utifrån det sätta tre saker per månad och vecka som tar en närmre de tre målen för året.
– Sen är det som alltid svårt i praktiken, erkänner han. För när man är tillbaka i vardagen så ska man leverera mot deadline, följa upp till kunden, skicka in sin redovisning och så har det plötsligt gått en vecka utan att du gjort det där du tänkt. Då får du inte slå ner för hårt på dig själv. Så länge du inte tittar bakåt i det läget, utan fokuserar på veckan som kommer och vilka tre grejer som ska göras då, så tror jag det är en bra utgångspunkt.
Många som startar eget har en bakgrund som anställda och är ofta kvar i de tankesätt som hör större företag till. När det i själva verket ofta var just för att slippa de rutinerna och metoderna man startade eget.
– Det är en stor del av boven i dramat. Det är lätt att formas av hur det funkar i ett större företag: du ska ha din senaste planering, du ska synka med team, du måste se vad det finns för årsmål. Det kan vara bra, men det behöver inte vara rätt sätt för dig som egenföretagare.
